• 4782
  • 0

Älynväläyksiä

Yhteistyössä

,
Forbes
Huippuvalaistusta: Guillaume Vidal (vas.) ja Cole Zucker suunnittelevat omat lamppunsa ja vertaavat prosessia siihen, miten kokki yhdistelee raaka-aineita keittiössään.

Vasta matka Kiinaan avasi Green Creativen perustajille tien Yhdysvaltain LED-lamppumarkkinoille.

Cole Zucker ajelee San Franciscon Mission District -alueen vilkkaiden ris­teyksien läpi valkoisella BMW M4:llään. Toisella kädellä hän pitää kiinni ratista ja toisella selailee naisten profiileja deittisovelluksessa. Asiat ovat todella muuttuneet kevään 2011 arki-illoista, jolloin Zucker ajoi Mazda 3:lla noin 65 kilometrin matkan San Franciscosta San Joséhen ja keskiyön paikkeilla pysäköi autonsa asuinalueen kadulle. Hänellä oli tapana ripustaa vaatteita näköesteeksi ikkunoihin ja käydä nukkumaan takapenkille. Neljä tuntia myöhemmin, kun Zucker tiesi kellonajan olevan otollinen, hän käveli lähimpiin liikerakennuksiin etsimään rakennusinsinöörejä, jotka olisivat halukkaita ostamaan hänen startup-yrityksensä lampputuotteita. Lähes kaikki kieltäytyivät.

Kuusi vuotta myöhemmin Zucker, 33, ja yhtiön toinen perustaja Guillaume Vidal, 35, ovat Green Creativen toimitusjohtajia. Green Creative on menestyksekäs lamppuvalmistaja, jolla on 70 työntekijää ja 47 miljoonan euron liikevaihto. Yhtiön valmistamat lamput valaisevat lukuisten Walmart-, Whole Foods- ja J. Crew -myymälöiden käytäviä. Tunnettujen yritysten, kuten Philipsin, GE:n sekä Osram Sylvanian, hallitessa markkinoita Vidal ja Zucker huomasivat markkinaraon, kun LED-teknologia alkoi saada asiakaskuntaa. He uskoivat, että suuryritysten olisi vaikeampi hyödyntää nopeasti kehittyvää teknologiaa. ”Tuolloin olimme huolissamme siitä, että kukaan ei ostaisi LED-tuotteita”, Zucker sanoo. ”Nykyään olemme huolissamme siitä, miten pystymme kasvamaan yhtä huimaa vauhtia kuin tähänkin asti.”

LED-lampuista houkuttelevia tekee tietenkin niiden hyötysuhde. Ne käyttävät jopa 75 prosenttia vähemmän sähköä kuin hehkulamput ja kestävät 25 kertaa pidempään. LED-lamppujen osuus Yhdysvaltain lamppumarkkinoista on yhä alle 10 prosenttia, mutta niiden suosio kasvaa nopeasti.

LED-lamppujen myynnin lähtiessä nousuun Zucker sai potkut kuukausipalkatusta työstään Prudential-yhtiön tutkimusassistenttina. Hän haaveili yrittäjyydestä, ja Kiina alkoi kiehtoa häntä todella paljon. Collegessa mandariinikiinaa opiskellut Zucker muuttikin vanhempiensa kauhuksi Kiinaan vuonna 2007, vaikka ei tiennyt, miten elättäisi siellä itsensä. Säästössä hänellä oli vain kolmetuhatta euroa. Lopulta hän sai töitä erään valaisin- ja lattiayrityksen myyntiosastolta.

Etelä-Ranskasta kotoisin olevan Vidalin ura markkinoinnin parissa sai alkunsa vuonna 2004 hongkongilaisen ketjuyrityksen palkkalistoilla. Hänen toimenkuvaansa kuului asiakkaiden avustaminen aina toimituksiin ja logistiikkaan liittyvistä asioista lampunvalmistajien etsimiseen. Kaksi vuotta myöhemmin hän avasi uuden toimiston Shanghaihin. ”Näin Aasiassa toimitaan”, hän sanoo. ”Heti kun paikalliseen elämään pääsee sisälle edes vähän tai kun alkaa saada ihmisten luottamusta puolelleen, pähkähulluja tilaisuuksia voi odottaa eteensä koska tahansa.” Myöhemmin Vidal siirtyi Tao Lightin, Osram Sylvanialle lamppuja toimittavan kiinalaisen yrityksen, palvelukseen ja alkoi työskennellä tiiviissä yhteistyössä Osramin tutkimus- ja kehitysosaston sekä markkinointiosaston kanssa. Hän sai olla näköalapaikalla, kun alalla koitti suunnanmuutos: LED-teknologiasta tuli varteenotettava käyttövaihtoehto kaikenlaisiin lamppuihin. Osramin silloisen johtajan Thomas Dreierin mukaan yhtiöllä meni tuolloin noin 1,5 vuotta uuden tuotteen saamisessa markkinoille. Vidal huomasi tilaisuutensa tulleen, ja hän päätti perustaa Green Creativen yhdessä yhteisen ystävänsä kautta tapaamansa Zuckerin kanssa. He keskittyivät yritysmarkkinointiin toimittamalla lamppuja kaupallisen kiinteistöalan rakennuksiin, hotelleihin sekä jälleenmyyntiin.

Vuoden 2010 talvella Zucker muutti San Franciscoon huolehtimaan myynnistä, kun taas Vidal jäi Shanghaihin etsimään tehdasta lamppujen valmistamista varten. Vidalin suhteiden ja kokemuksen ansiosta he onnistuivat tekemään sopimuksen Philipsillekin lamppuja valmistavan tehtaan kanssa. Tehdas suostui valmistamaan pienen määrän mittatilaustuotteita, mikä on harvinaisen suotuisa tilanne startup-yritykselle.

Vidal suunnitteli Green Creativen lamput itse. Hän valitsi lukuisista vaihtoehdoista juuri ne osat, joista valmistettujen lamppujen valo valaisisi sopivan kokoista alaa oikeassa kulmassa ja oikealla voimakkuudella. Lamput eivät saaneet myöskään kuumeta liikaa. ”Me olemme kuin kokkeja keittiössä”, Vidal sanoo, ”paitsi että aineksia kehitetään jatkuvasti.”

Zucker sanoo, että heidän ensimmäiset lamppunsa olivat kamalia, ”halvan näköisiä” ja paljon himmeämpiä kuin kilpailevat tuotteet. Vuotta myöhemmin valmistuneesta toisesta erästä tuli huomattavasti parempi, mutta heillä oli vaikeuksia hankkia asiakkaita, jotka suostuisivat tekemään yhteistyötä pienen ja alalla kokemattoman startup-yrityksen kanssa. Zuckerin mukaan mahdolliset asiakkaat saivat likimain määrätä omat hintansa. ”Toivoimme, että ne eivät ajaisi meitä saman tien konkurssiin.”

Ajan myötä Zucker oppi keskittymään enemmän jakelijoihin, mikä laajensi yhtiön asiakaskuntaa. Vuonna 2011 Green Creativen myynti oli 230 000 euroa, mutta yhtiö toimi ainoastaan perustajiensa sijoittamilla 150 000 euron säästöillä. Heidän ensimmäinen toimistonsa sijaitsi san­franciscolaisessa parkkihallissa, joka oli täynnä rottia. Sen lisäksi, että Zucker nukkui usein autossaan, hän eli lähinnä maapähkinävoi-hilloleivillä. Noihin aikoihin hänen äitinsä alkoi lähetellä hänelle oikeustieteellisten ja MBA-tutkintojen esitteitä.

Seuraavan vuoden loppuun mennessä yhtiön myynti ylitti 1,5 miljoonaa euroa, mutta liikekumppanukset eivät olleet kiinnittäneet tarpeeksi huomiota yhtiön kassavirtaan. Vidal järkyttyi tajutessaan, että he olivat tavarantoimittajilleen velkaa yli 750 000 euroa, eivätkä he pystyisi maksamaan velkoja ajallaan. ”He eivät olleet mitään tuloslaskelmien tuijottelijoita”, sanoo pitkään alalla toiminut Jerry Mix. Vidal ja Zucker ryhtyivät pyytämään rahaa kaikilta tutuiltaan. He saivatkin suostuteltua mukaan muutamia ihmisiä, mukaan lukien Mixin sekä eräitä sukulaisiaan ja ystäviään, jotka olivat valmiita sijoittamaan yhtiöön yhteensä 200 000 euroa. Tämän jälkeen he saivat pankista noin miljoonan euron lainan, jonka takaamiseen käytettiin heidän varastoaan ja saataviaan.

Zucker ei ollut koskaan saanut varsinaista myyntialan koulutusta, mutta muutaman vuoden yrityksen ja erehdyksen ansiosta hän alkoi pikkuhiljaa kehittyä. ”Hän on yksi parhaista ammattilaisista, joiden kanssa olen tehnyt yhteistyötä, ja meillä on 480 tavarantoimittajaa”, sanoo Spencer Miles, Pacific Lamp & Supply -jakeluyrityksen toimitusjohtaja. Zucker kertoo soittaneensa eräälle jakelijalle 20 kertaa yli kahden vuoden aikana ennen kuin tämä suostui solmimaan yhteistyösopimuksen. Vuonna 2013 heidän myyntinsä nelinkertaistui kuuteen miljoonaan euroon.

Seuraavana vuonna Vidal ja Zucker tekivät strategisen siirron: he lopettivat hintakilpailun ja alkoivat painottaa laatua ja asiakaspalvelua yhtiönsä markkinoinnissa.

Viime vuonna myynti saavutti 50 miljoonaa euroa, mutta nyt Green Creative haluaa suunnata menestyksensä kalliimpien, toimistorakennuksissa käytettävien valaisinten pariin. Valaisinmarkkinat ovat heidän mukaansa nyt siinä vaiheessa, jossa lamput olivat neljä vuotta sitten. ”Mahdollisuuksien määrä on ääretön”, Zucker sanoo.


Kim Lehto – Kirjoittaja on KPMG:n globaalissa strategiaryhmässä


Strategia kirkkaaksi ulkopuolisella avulla

Oheisessa artikkelissa kerrottu Green Creativen mielenkiintoinen tarina on kouluesimerkki siitä, mitä yrittäjän ei pitäisi tehdä. Yhtiön perustajat ovat joutuneet kulkemaan pitkän ja kivisen tien, koska eivät kysyneet alussa muilta ammattilaisilta neuvoja ja suunnittelivat huonosti sekä liiketoiminta­strategiansa että taloushallintonsa. Tarinan suurin opetus on se, miten Green Creative onnistui uudelleenmäärittelemään oman positionsa valaisuteknologian arvoketjussa. He tekivät oikeita ratkaisuja korostamalla hinnan sijasta laatua ja valitsemalla oikeanlaiset kumppanit hoitamaan lamppujen jakelun.

Me KPMG:llä kiinnitämme huomioita liiketoiminnan muutosvoimiin. Niin valaistuksessa kuin muillakin toimialoilla pelin säännöt muuttuvat uusien teknologioiden mutta myös asenteiden myötä. Esimerkiksi LED-valaisimet ovat entistä halvempia, kuluttajat odottavat ympäristöystävällisempiä ratkaisuja ja valaistukseen liittyvät älyratkaisut tuovat täysin uusia mahdollisuuksia. Koko arvoketjuun vaikuttava muutos pakottaa perinteiset yritykset uudistamaan toimintaansa – tai muuten he putoavat pois pelistä.

KPMG antaa niin pienille kuin suurillekin suomalaisyrityksille neuvoja strategiseen asemointiin. Ohjeistamme, miten yritys voi tuoda vahvuutensa parhaalla tavalla esille ja mitkä markkinat ja segmentit ovat yritykselle otollisimpia. Organisaation on tärkeää saada jo alkuvaiheessa ulkopuolista apua toimivimman liiketoimintamallin hahmottamiseen. Neuvomme, millaisia kumppanuuksia yrityksen kannattaisi hyödyntää esimerkiksi jakelureittien osalta mutta myös vaikkapa rahoitusjärjestelyissä, talouden hallinnassa ja hallituksen kokoamisessa.

Hyvän tuotteen kysyntää voidaan usein kasvattaa oikeanlaisen jakelukumppanin avulla. Tällöin yrityksen on varmistettava, että tuotanto vastaa kasvanutta kysyntää. Lisääntynyt kysyntä nostaa volyymeja, mutta samalla laajentunut jakeluketju sitoo pääomia. Logistiikan ja pääomien oikeaoppinen optimointi on menestyksen elinehto. Emme vain keskity optimoimaan jakeluteitä vaan selvitämme myös esimerkiksi verotukseen ja tullimaksuihin liittyvät tekijät.

Jotta suomalaisyhtiöt välttäisivät artikkelissa esiin tuodut Green Creativen kasvukivut, neuvoisin yrityksiä sparraamaan asioista avoimesti jo alkuvaiheessa ja käyttämään ulkopuolista asiantuntijuutta hyödyksi. Jo alussa hyvin pedattu strategia avaa menestykselle ovet.

4783 Visi skatījumi 15 Skatījumu šodien

Jätä kommentti

450